EC事業者の悩みランキング｜相談315件の分類で分かった上位5つと、読む資料の選び方
EC事業者の悩みランキングとは、Nintに寄せられたEC事業者の相談を主な悩みごとに分類し、多い順に並べたものです。課題がはっきり語られたショップの相談315件を分類すると、上位5つの悩みで全体の99.3%を占めました。最も多いのは「次に何を売るか決まらない」（42.5%）、次が「競合が見えない」（27.3%）です。
この記事で分かること
- EC事業者の相談で多い悩みの上位5つと、その割合
- Nint流の売上方程式で見る、悩みが売上のどこに関わるか
- 自社の状況に合う資料の選び方
EC事業者の悩みランキング上位5つ
相談で最も多い悩みは「次に何を売るか決まらない」で、全体の42.5%でした。上位2つの悩みだけで69.8%を占めます。
| 順位 | 悩み | 割合 | 詳しい資料 |
|---|---|---|---|
| 1位 | 次に何を売るか決まらない | 42.5% | 資料を見る |
| 2位 | 競合が見えない | 27.3% | 資料を見る |
| 3位 | 調べる時間がない | 12.7% | 資料を見る |
| 4位 | なぜ落ちたか分からない | 10.8% | 資料を見る |
| 5位 | 売れても利益が残らない | 6.0% | 資料を見る |
順位は件数の順で、悩みの重さの順ではありません
ランキングは、同じ悩みの相談が何件あったかで並べています。5位の悩みが軽いという意味ではありません。上位5つに入らなかった0.7%は、社内への説明などの悩みです。
一般のEC調査とは、数えているものが違います
一般的なEC調査の多くは、物流コストや集客など「どの分野に課題があるか」をアンケートで尋ねています。このランキングは、実際の相談の中で出た主な悩みを分類したものです。事業者が自分の言葉で話した悩みを数えている点が、アンケートとの違いです。
次に何を売るか、競合がどれだけ売っているかを、数字で確かめたい方へ
Nint ECommerceなら、楽天市場・Amazon・Yahoo!ショッピングの市場と競合の売上推計を、同じ基準で比べられます。
悩みの自覚には、3つの段階があります
同じ悩みでも、どこまで言葉にできているかは事業者によって違います。どの段階でも、最初に確かめるのは「問題が起きている場所」です。
- 悩みを言葉にできている：「次に何を売るか決まらない」のように、困りごとを具体的に言える段階です。
- 変化には気づいている：数字が変わったことには気づいているものの、原因が分からない段階です。
- 違和感はあるが、何が問題か分からない：なんとなく伸び悩んでいると感じるものの、どの数字を見ればよいか分からない段階です。
Nint流の売上方程式に、5つの悩みを当てはめる
Nint流の売上方程式とは、ECの売上を「品揃え × アクセス × 転換率 × 客単価」に分ける考え方です。よく使われる「アクセス × 転換率 × 客単価」の式に「品揃え」を加え、先頭に置いています。何を売るかが決まらないままでは、アクセスや転換率を上げても売上につながりにくいためです。
悩みがこの式のどこに当たるかが分かると、見るべきデータが決まります。先に品揃え・市場・競合を確かめ、そのあとでアクセス・転換率・客単価を見ます。
| 売上の要素 | 当てはまる悩み | 確かめること |
|---|---|---|
| 品揃え | 1位 次に何を売るか決まらない／2位 競合が見えない | 自社が何を売るか、競合が何を売っているか |
| アクセス × 転換率 | 4位 なぜ落ちたか分からない | どの要因で売上が変わったか |
| 客単価 | 5位 売れても利益が残らない | 価格・費用・販売数の関係 |
市場が伸びていても、自社が伸びるとは限りません
経済産業省の調査では、2024年の物販系EC市場は15.2兆円で、前年より3.7%大きくなりました。BtoC-EC市場全体は26.1兆円（前年比5.1%増）、物販系のEC化率は9.78%です。市場が伸びているときに自社が横ばいなら、市場の中での位置は下がっています。市場の伸びと比べて、自社がどの位置にいるかを数字で確かめることが出発点になります。
出典：経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」（2025年8月26日公表）
2つの質問で、自社の悩みを見つける
自社の悩みがどれに近いか迷ったときは、次の2つの質問に答えてください。
- 売上は落ちているか？：「はい」なら、利益も圧迫されているかを考えます。圧迫されていれば5位「売れても利益が残らない」、そうでなければ4位「なぜ落ちたか分からない」に近い状態です。
- 次の成長の機会を探しているか？：売上が落ちていない場合に考えます。探しているなら1位「次に何を売るか決まらない」、競合の動きをつかみたいなら2位「競合が見えない」に近い状態です。
- どの悩みでも、調べる時間を減らしたいなら3位「調べる時間がない」が近い悩みです。
悩み別の解決の手がかり
5つの悩みそれぞれについて、原因と解き方をまとめた資料を用意しています。資料はフォームに入力すると無料でダウンロードできます。
1位 次に何を売るか決まらない（42.5%）
前年同時期のランキングを見る、売れている価格帯の空白を探す、試す量と撤退の基準を先に決める、の3手順が、勘と経験に頼った仕入れから抜け出す手がかりになります。売れる商品の探し方は商品リサーチのやり方でも紹介しています。
2位 競合が見えない（27.3%）
競合の売上は公開されていないため、自力で調べるなら、順位やレビューから推計することになります。ただし推計を続けると、時間・手間・精度の壁に当たります。競合の売上を見える形にする手順はEC競合分析のやり方でも解説しています。
→ 資料「競合が見えない」をデータで見えるようにする（全14ページ）
3位 調べる時間がない（12.7%）
受注・出荷のような締切のある仕事が先になり、分析は後回しになりがちです。時間を取り戻す方法は、人を増やすか、ツールで作業を減らすかの2つです。まず減らしやすいのは、調査の時間です。
→ 資料「調べる時間がない」を仕組みで解決する（全15ページ）
4位 なぜ落ちたか分からない（10.8%）
売上が落ちた原因は、まず自社、次に競合、最後に市場全体の順に切り分けます。原因が分かるまで、値下げ・広告・改修を同時に行わないことが大切です。楽天での切り分け方は楽天市場の売上アップでも紹介しています。
→ 資料「なぜ落ちたか分からない」をデータで切り分ける（全13ページ）
5位 売れても利益が残らない（6.0%）
粗利率30%の商品を10%値下げすると、粗利額を保つには販売数を1.5倍にする必要があります。値下げの前に、売れている価格帯と自店の損益分岐を確かめます。競合の価格の調べ方はEC価格調査の方法にまとめています。
→ 資料「売れても利益が残らない」を値付けの数字で立て直す（全12ページ）
EC事業者の悩みに関するよくある質問
EC事業者に最も多い悩みは何ですか？
Nintに寄せられたショップの相談315件では、「次に何を売るか決まらない」が42.5%で最も多い悩みでした。2位は「競合が見えない」（27.3%）で、上位2つで全体の69.8%を占めます。
このランキングは、どのように集計しましたか？
Nintの商談の記録のうち、課題がはっきり語られたショップの相談315件を対象にしました。1件の相談につき主な悩みを1つ選び、悩みごとの件数の割合を出しています。
売上が落ちたとき、最初に何を確かめればよいですか？
まず、在庫切れ・広告の停止・価格・ページの変更など、自社の変化を確かめます。次に競合の動き、最後に市場全体の動きを見ます。市場が伸びているのに自社だけが落ちているなら、原因は自社か競合の側にあります。
悩み別の資料は、どれから読めばよいですか？
自社の悩みに最も近い資料から読んでください。迷う場合は、記事中の「2つの質問」に答えると、近い悩みが分かります。資料はフォームに入力すると無料でダウンロードできます。
まとめ
- EC事業者の相談で多い悩みの上位5つは、全体の99.3%を占めます。
- 最も多いのは「次に何を売るか決まらない」（42.5%）、次が「競合が見えない」（27.3%）です。
- Nint流の売上方程式（品揃え × アクセス × 転換率 × 客単価）に当てはめると、見るべきデータが決まります。まず品揃え・市場・競合から確かめます。
この記事を書いた人
山本 真大（やまもと まさひろ）
株式会社Nint マーケティングDiv ECアナリスト
note：https://note.com/nint_ecommerce
株式会社明治の菓子営業としてキャリアをスタートし、主に店頭での販促施策を担当。その後IT業界・流通業界・他業界のメーカー職を経験し、オフライン市場における、製造・流通に携わる。EC業界の今後に魅力を感じ株式会社Nintへ入社。営業・カスタマーサクセスを経て現在、ECデータアナリストとして、数々のブログや電子書籍の執筆、セミナー登壇に関わる。
セミナー登壇数は100以上となり、オフラインの経験とオンラインのデータ分析をもとにした、セミナー内容は参加者からも好評をいただいている。
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