クリスマスEC市場の動向を分析！売上拡大の背景と成功戦略とは？

クリスマスは、年間を通じてEC事業者にとって重要な商戦期の一つです。消費者の購買意欲が高まるこの時期に、市場の動向を正確に把握し、効果的な戦略を立てることは、売上を最大化する上で不可欠といえるでしょう。

この記事では、Nint ECommerceのデータに基づき売上上位カテゴリのトレンド、そして成功に導くための具体的な戦略について詳しく解説します。

クリスマスの市場規模

クリスマスの市場規模は、近年変動が見られます。株式会社インテージの調査によると、2023年のクリスマス平均予算は22,588円でした。しかし、2024年の調査結果では16,329円と、前年と比較して約3割減少する見込みとなりました。これに伴い、2024年の市場規模は約7,725億円まで縮小しました。

さらに、2025年の調査結果では平均予算は16,418円と、2024年とほぼ横ばいで推移しています。市場規模については、2025年のクリスマス関連市場規模は7,274億円と推計されており、前年比で94.2%と減少傾向にあることが示されています。この背景には、物価高騰や実質賃金の伸び悩み、生活防衛意識の定着、そしてクリスマスが平日に当たるカレンダー要因などが複合的に影響していると考えられます。

しかし、このような全体的な消費動向の中でも、EC市場は消費者の購買行動を支える重要なチャネルとしての役割を増しています。

出典：インテージ 『クリスマスに関する調査』2024年12月19日公開記事」（https://www.intage.co.jp/news/4937/）および「2025年12月12日公開記事」（https://www.intage.co.jp/news/7079/）

EC市場における消費行動の変化と要因

クリスマス商戦におけるEC市場の重要性は高まっており、主な消費者の行動変化は以下の通りです。

• オンラインショッピングの普及と利便性

ECサイトの利用が一般化し、消費者が自宅から手軽に商品を購入できる環境が整ったことで、消費活動が促進されています。特に、店舗での混雑を避けたい、多様な商品を比較検討したいといったニーズに応えています。

• 多様な商品・サービスの増加

クリスマス関連の商品やサービスが多様化し、消費者の細分化されたニーズに応える選択肢が増えたことも、EC市場の活性化に寄与しています。限定品やパーソナライズされたギフトなどもECで容易に見つけられるようになりました。

• ギフト需要とデジタル化

プレゼント選びにおいても、ECサイトは幅広い選択肢と配送の利便性を提供します。また、デジタルギフトやオンラインでのメッセージカード添付など、ギフト需要のデジタル化も進んでいます。

これらの要因が複合的に作用し、全体市場が軟調に推移する中でも、ECチャネルは消費者のニーズに応え、引き続き重要な購買接点として機能していると考えられます。

クリスマス商戦の直近の売上上位カテゴリに見るトレンド

では、具体的にどのような商品が今年のクリスマス商戦で売上を伸ばしているのでしょうか。主要ECプラットフォームの推計データに基づき、売上上位カテゴリの傾向を見ていきましょう。

クリスマス市場における直近の売上上位商品やジャンルを分析すると、従来の「装飾・ケーキ」中心の消費に加え、「健康・癒やし」「高機能・実用性」「トレンド・コレクション性」を重視した商品へシフトしている傾向が見られます。

疲労回復・健康機能ウェアの台頭

データ上で顕著な動きを見せているのが、疲労回復を謳う機能性ルームウェア（リカバリーウェア）です。メンズ・レディース共に、スウェットやパジャマタイプがランキング上位を占めており、「健康」や「癒やし」をテーマにしたギフト需要が非常に高まっています。

次世代ゲーム機とトレンド玩具

ゲーム機：新型の家庭用ゲーム機本体やそのセット商品が、高単価ながら高い売上指数を記録しており、プレゼント需要の核となっています。

トレンド玩具：SNS等で話題となっている海外発のコレクション性の高いキャラクターぬいぐるみやブラインドボックス商品が爆発的な人気です。また、実用的な知育玩具として「子供用デジタルカメラ」や「足で蹴って進むランニングバイク」なども好調です。

高機能美容家電（自分へのご褒美・パートナーへのギフト）

数万円台の高機能ヘアドライヤーや高級ヘアアイロン、EMS機能を搭載したネックケア機器・美顔器などが大きく動いています。単なる美容グッズではなく、生活の質（QOL）を向上させる実用的な高価格帯アイテムが選ばれる傾向にあります。

クリスマス演出・パーティ需要の質的変化

ツリー：一般的な装飾品よりも、枝ぶりがリアルで高級感のある「本物志向のヌードツリー」（特に150cm以上の大型サイズ）への需要が集中しています。

グルメ・スイーツ：ケーキの材料よりも、有名洋菓子店の個包装焼き菓子詰め合わせや、解凍して切るだけで食卓に出せる本格的なローストポーク・ローストビーフなどが、手土産やディナーの一品として支持されています。

最近では、単なる季節商品にとどまらず、「身体のケア」「SNSでのトレンド性」「高機能な実用品」といった要素を持つ商品が特に売れる傾向が見られるため、商品選定やプロモーションにおいてこれらの要素を考慮することが重要です。

クリスマス商戦で成功するための具体的な戦略とは？

クリスマス商戦で成功を収めるためには、単に商品を販売するだけでなく、消費者の心理やニーズを深く理解し、それに応える具体的な施策を展開する必要があります。

どのような準備をいつから始めるべきか？

クリスマス商戦の準備は、早期から始めることが成功の鍵です。一部の企業では、7月からクリスマス商戦の戦略を開始しています。

• 9月まで：商品選定と在庫計画を完了させます。
• 10月上旬まで：商品ページ改修と魅力的な写真撮影を行います。
• 10月中旬から：告知・予約受付を開始し、早期割引などのキャンペーンを検討します。
• 11月：ブラックフライデーといった先行イベントを活用し、広告を強化します。
• 12月：配送体制を増強し、最終的な需要に対応します。

早期受注の重要性 

近年では、物流コストの上昇や配送遅延リスクが顕在化しています。そのため、単なる在庫確保だけでなく「確実にクリスマスに届けるため」という物流観点からのアプローチがこれまで以上に重要です。「早めの注文が安心」というメッセージを訴求し、ピーク時期を分散させることで、配送トラブルの回避と顧客満足度の維持につなげることができます。

効果的なキャンペーン設計とプロモーション戦略

• セール・クーポン・早期割引

効果的なキャンペーン設計は、売上を大きく左右します。単純な値引きだけでなく、条件付きクーポンや福袋、限定セットなども有効です。

• ギフト需要への対応

ギフトセット商品の開発、ラッピングサービス、メッセージカード、納品書の金額非表示（ギフトレシート）など、ギフト需要に特化したサービスを提供することが重要です。

• SNSや広告を活用した集客強化

リスティング広告やリターゲティング広告の戦略を練り、SNSでのキャンペーンやインフルエンサーマーケティングも効果的です。

• 特設ページやコンテンツマーケティング

「2025年クリスマスプレゼントトレンド」や「予算別おすすめギフト特集」のようなコンテンツは、情報収集段階の顧客を自社サイトに誘導し、ブランドの信頼性向上にもつながります。

• 購入後フォローメール

顧客との関係を深めるために、購入後のフォローメールやリエンゲージメント施策も重要です。

市場分析に必要なデータは？

クリスマス商戦の成果を最大化し、翌年以降の戦略に活かすためには、多角的なデータ分析することをおすすめします。

• 過去の売上データ

自社の過去の売上データはもちろん、競合の動きや市場全体のトレンドを把握することで、より現実的な予測が可能になります。

• 売上・広告・CVRデータ

売上高だけでなく、顧客獲得効率や収益性まで含めた総合的な分析を行うことで、真の成功要因と改善点が明確になります。

• トレンド商品のデータ

Nint ECommerceのようなツールを活用し、リアルタイムでトレンド商品を把握し、在庫やプロモーションに反映させることが重要です。

今後のクリスマスEC市場の展望は？

クリスマスEC市場は今後も安定した成長が期待されています。特に、EC市場全体の拡大に加え、体験型消費の増加やパーソナライズ化の進展が、消費者ニーズの多様化を背景に市場を牽引していくと予想されます。

これらの変化を的確に捉え、柔軟に対応できる企業がクリスマス商戦で成功を収めるでしょう。特別感、実用性、視覚的な価値が融合された購買体験を提供することが、消費者の「この商品を買いたい」という強い動機付けにつながります。

Nint ECommerceがクリスマス商戦の成功をサポート

クリスマス商戦は、EC事業者にとって年間最大のビジネスチャンスです。この重要な時期に売上を最大化するためには、市場の動向を正確に把握し、データに基づいた戦略を立てることが不可欠です。

Nint ECommerceは、楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングといった主要モールにおける市場規模やトレンド、競合の動向などを詳細に分析できるツールです。Nint ECommerceを活用することで、クリスマス商戦における商品選定、プロモーション戦略、在庫管理などを効率的にサポートし、ECビジネスの成長を強力に後押しいたします。

ぜひNint ECommerceをご活用いただき、来たるクリスマス商戦での成功を実現してください。

調査概要
対象期間：2025年12月
データソース：Nint ECommerce

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■調査概要・免責事項
・本調査は、Nint ECommerceを用い、国内の3大ECモールである楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングを対象として調査しました。
・レポートを利用することにより生じたいかなるトラブル、損失、損害等について、当社は一切の責任を負いません。

■調査期間
2025年12月
※本稿における Nint 推計データは 2025年 12 ⽉時点のものを使⽤

■調査機関（調査主体）
株式会社Nint

■調査対象
Nint推計データ
Nint推計データは、AIやクローリングなどの技術により⽇本国内の３⼤ECモールで販売される商品の売上⾦額・販売数量を⾼精度に推計したデータに、サイト内でのプロモーションデータ等を加えた、EC市場の総合的な分析を可能にするビッグデータです。

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【出典：「クリスマスEC市場の動向を分析！売上拡大の背景と成功戦略とは？」（2025年12月24日公開）】
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