前年比売上40％増！ヒット商品を生み出したデータ活用の裏側とは！？

本活用事例の概要

インテリアや日用品・雑貨を扱う卸・小売業態のデータ活用

本活用事例では、卸業態を主軸にカタログ通販メインで商品開発を進めてきた企業様がカタログ通販の売上伸び悩みを受け、ECを主軸事業に育てるプロセスの中で、Nint ECommerceをどのように活用しているかを商品開発責任者の方へインタビューした際の活用方法等をご紹介致します。

Nint ECommerceの導入検討に至った背景

通販カタログでの売上が伸び悩み、次の一手を模索

当社は、もともと2000年代初頭からネットでの販売をスタートしましたが、通販カタログ掲載中心の商品開発を行っていたため、掲載期間や価格変更等が一度掲載されてしまうと調整できないことや販売の期間も限られてしまうなど、市場に合わせた価格や製造ロット調整がしづらく、もどかしさもありました。

■ カタログ通販メインの商材はリアルタイムでの調整が効かない

通販カタログ掲載中心の商品開発を行っていたため、掲載期間や価格変更等が一度掲載されてしまうと調整できないことや販売の期間も限られてしまうなど、市場に合わせた価格や製造ロットの調整がしづらく、もどかしさもありました。

■ 2000年代からスタートしたEC事業の更なる強化へ

通販カタログでの売上が落ちてきていた経緯もあり、状況に応じて価格や掲載期間を調整ができ、直接販売できるECチャネルを強化することによって、カタログ通販のような制限なく、自らコントロールできるような環境を整えたいと思っていました。

EC事業強化のための環境づくり

◆ 環境づくりの方針 ◆

1. 市場投入後に商品の掲載期間や価格変更をリアルタイムで判断・調整できる環境作り
2. お客様の声をもっとダイレクトに伺い、ユーザーニーズを活かす商品開発

立ち上げ当初から、自社ECのネットショップで商品を購入したお客様を対象に商品に関するアンケートへのご協力を頂いておりました。

しかし、定性的なユーザーボイスは集まっていましたが、定量的に数値化した部分の評価が出来ていませんでした。

Nint ECommerceの導入前の課題

定量データ欠損による商品開発の工数負担や精度が課題

課題①	■ 新商品開発のための大きな調査工数負担を解消すること 社内の文化として、社員全員が部門横断的に商品企画に携わり、アイデア創出を行う仕組みを取っている当社ですが、当社卸部門の取引先からの提案、および最新の通販カタログからトレンドチェックしていました。また、定点観測しているネットショップの検索、レビュー数や売れている順の順位確認などを行っていましたが、調査に非常に時間がかかるので、調査工数が大きな負担となっていました。
課題②	■ 商品企画が感覚的になり、自信が持てないため、定量データが必要 調査によって創出されたアイデアを定量的に評価するデータが無かった事です。商品企画の際にターゲットや市場を明確にしても、市場規模や人気商品の売上が分からないので商品企画に自信を持てない部分がありました。
課題③	■感覚に頼った商品開発で過剰在庫や機会損失を防止すること 価格設定や販売期間の予測を読み違えて過剰に在庫を抱えた事がありました。定量的に売上等を把握出来なかったため、販売数量予測が感覚的になり、計画した数量を消化できない事が大きな課題でした。また、逆に欠品による機会損失も出ていました。

Nint ECommerceを導入した理由

定量データが抱えていた課題の解決に！

◆ 課題・解決のサマリー ◆

売上が推計できるNint ECommerceを知り、今までの商品開発プロセスに欠けていた定量的なデータを基にした商品開発の環境整備に活かせると思い、導入を決定しました。

Nint ECommerceの活用方法

『業種分析』機能では、ジャンル全体の動向をチェック

「業種分析」はジャンルの売上や年間のトレンドなどを把握できるので、新規参入する際の市場の規模感、ジャンル・カテゴリー動向をチェックするときに使っています。

『ショップ分析』機能では、競合ショップ・商品構成をチェック

「ショップ分析」は競合となるショップの商品ラインナップや売れ筋等を把握する際に利用しています。

『商品分析』機能では、競合商品の売上トレンドをチェック

「商品分析」は特に企画部門・販売部門で売れ筋商品を把握・分析で非常によく利用しています。

Nint ECommerce導入後の効果

商品開発工数の大幅削減 & 販売計画の精度向上に貢献

前年比売上40％増に貢献した新商品を商品ラインナップに追加

販促施策立案と販売シミュレーションに貢献

■ 競合の商品の商品売上と価格をトラッキングし、販促施策に気付き

モール内ではよくある話ですが、自社の売れ筋商品に同類商品として競合他社が自社の販売商品の設定価格より低価格で出品し、追随してきたことがあり、影響を受けました。その際に、Nint ECommerceの「商品分析」機能を使って、自社の商品と競合商品の売上や価格をトラッキングしながら比較し、競合商品の売上が自社よりも少し下がっているときに広告を通常よりも予算を上げて出稿するなど、競合の動向をチェックしながら、販売促進の部分でも競合の動向データを参考にショップ運営をしています。

■ 売れ筋商品をベンチマークし、販売シミュレーションができる

競合商品や類似商品が多いジャンルに参入する際には、「業種分析」「商品分析」機能を使い、売れ筋商品の売上・販売数量を推移を参考にして、シミュレーションしています。売れ筋商品をベンチマークして、売れ筋にはない仕様を新商品開発のアイデアとして追加した場合、どのくらい需要がありそうかなどの仮説を立てることができ、商品企画に役立ちました。

データ活用以外でEC市場に商品投入する際のこだわりポイント

伝わりやすい販売ページ＆データから見たときの「なぜ」を追求

■ 販売ページ内で商品の活用シーンをイメージしやすいように、丁寧に伝える

ECは実際に商品が手に取って見えないため、当社の販売ページでも動画や画像などを活用し、なるべく商品の良さが伝わるように心がけています。また、方針として商品のポイントを丁寧に細かく言語化し、販売ページに反映するという部分にこだわりを持っているので、写真や動画等も全て内制でおこなっています。その過程が現在の販売ページ内の動画や画像等で伝える手法として表現されている部分かと思います。

■ 新商品投入をする際は、数字を見て「なぜ」を追及する

単月の数値だけでなく、一定期間の数値を見て、売れている、売れていないの因果関係の仮説・検証し、販売することを心がけています。繰り返しデータを見ていると「あっ」という発見・気付きがあったりするので、データを見ながら様々な視点で考えています。

今後の事業展望

EC市場でのブランド構築を目指す！

弊社は社員全員が商品企画に携わっているので、市場、競合調査はNint ECommerceをベースに行うようになりました。Nint ECommerceで売上を把握する事で前よりもお客様をイメージしやすくなり仮説の精度も上がっています。

お客さまの声（アンケート、レビュー）を基にした商品企画から販売までの流れをさらに進める事により、EC市場でのブランド構築を目指したいと思います。