商品数半減でもヒット倍増。打率改善で売上も利益もプラスに

株式会社マーシュについて

株式会社マーシュは、アパレル商品を中心に楽天市場・Amazon・Yahoo!ショッピングなど複数のECモールで販売を行う企業です。
ファッションアイテムの流行変化に合わせ、幅広い商品を展開してきましたが、商品企画や仕入れの判断はどうしても経験や感覚に頼る場面が多く、在庫リスクや新ジャンル開拓の難しさといった課題を抱えていました。

そうした背景からNint ECommerceを導入し、実売データに基づいた商品開発・戦略立案に取り組んでいます。
今回はEC店舗運営責任者の土田様に、導入前の葛藤から成果、そして今後の展望について詳しくお話を伺いました。

勘に頼った企画で行き詰まった日々

導入前の私は、市場調査といってもランキングをざっと眺める程度でした。
数字の裏付けがないまま「売れそうだ」と判断して商品を開発し、結果的に売れずに終わるケースも少なくなかったです。
試作コストや在庫ロスが積み重なり、開発チーム内でも「どうして売れなかったのか」という議論ばかりが繰り返され、答えが出ない状況でした。

さらに、既存ジャンルに固執してしまい、新しい市場に挑戦する発想が出にくかったのも課題でした。
売上は長く伸び悩み、会議では「今のやり方を続けていていいのか」という不安が常にありました。

数字で確信を持てるNint ECommerceとの出会い

そんな時に出会ったのがNint ECommerce（以下、Nint）です。
最初に見たときに驚いたのは、「モール全体で何個売れているのか」「競合と比べて金額ベースでどうなのか」といった情報を、具体的な数字で一目で把握できることでした。

さらに過去データをさかのぼることで、季節性やジャンルの成長度合いまで確認できる。
「これなら感覚ではなく、数字で根拠を持って判断できる」と強く感じました。
将来伸びそうなジャンルを発見できることも魅力で、商品企画における新たな可能性を感じたのです。

もちろん新しいツールの導入には「数字だけで判断して大丈夫か」「本当に現場で使いこなせるのか」といった声もありましたが、最終的には“まずはやってみよう”という合意が得られました。数字に裏付けられた商品企画が可能になることが、導入を後押しする大きな決め手になりました。

週2回の分析が意思決定を変えた

今では週2回、商品開発会議の前後で必ず「商品分析」を活用しています。
候補となる商品の市場規模や競合の販売数・金額を確認し、その場で「参入するか」「見送るか」を即断できるようになりました。

以前は何度も会議を重ねても結論が出ず、意思決定に数週間かかることもありました。
現在では意思決定にかかる時間は体感で半分以下に短縮。
開発会議のスピードは格段に上がりました。

たとえば、展示会で見つけたイヤーマフラーやストールを持ち帰り、すぐに分析にかけました。
適正価格と売上見込みを確認し「これなら行ける」と判断できたので仕入れを決断。
結果としてヒット商品になりました。
開発チームから要望があったカチューシャも同様に、分析データを示したことでスムーズに判断が進みました。

商品数半減でもヒットは倍増

導入によって最も大きく変わったのは「打率」です。
以前は200商品を仕入れてヒットするのは2〜3点というのが実情でした。
しかし、Nint導入後はヒット数が倍増しました。

しかも年間の商品数自体は半減しています。
数を増やして当たりを狙うのではなく、数字で裏付けを取りながら確度の高い商品に絞り込む。
その結果、売上は前年同期比でプラスに転じ、利益率も改善しました。
試作や在庫ロスも大幅に減り、業務効率も向上しています。

失敗から学べるようになった変化

導入して気づいたのは、「売れなかった商品にも必ず理由がある」ということです。
以前は「なぜ売れなかったのか」を感覚で話すしかなく、結論が曖昧なまま終わることもありました。

今では「価格設定が高すぎた」「原価とのバランスが悪かった」といった原因を数字で特定できます。
失敗を次の改善に結びつけられるようになったのは、大きな変化だと感じています。

データ活用で広がる可能性

私は商品リストをフォルダで整理し、URLを追加して追跡できるようにしています。
さらにダウンロード機能を使って300商品をまとめて分析し、毎月同条件でデータを蓄積しています。
1〜2年後に振り返れば、どの商品がどのタイミングで伸びたのかを逆引きで確認できるようになります。

日々の気づきにはダッシュボードも役立っています。
ジャンルの変動や売上急伸を一目で把握できるため、アラートのように活用しています。
最初は使い方に戸惑いましたが、担当者の方からのレクチャーを受けてからは業務に定着しました。

今後に期待するのは、未来予測や自動アラートの機能です。
たとえば大型セール前に前年の売れ筋を自動で知らせてくれる仕組みがあれば助かりますし、自社サイクルに合わせて「3か月先」「半年先」に必要な情報を提示してもらえるとさらに便利です。
AIが仕入れや開発の優先度を提案してくれる機能も期待しています。

また、ユーザー同士でノウハウを共有できる場があるとありがたいです。
セミナーや懇親会で知り合う方はいますが、実際の運用事例を交換できるコミュニティがあれば、活用の幅が一層広がると感じています。

これから挑戦する企業へ

もし「勘頼りの商品企画から抜け出せない」「在庫ロスが怖い」と感じている方がいれば、私たちの経験が参考になるかもしれません。
商品数を減らしても売上を伸ばすことは可能です。
その背景には、数字に基づいた判断があります。

Nintは、私たちにとって市場に挑むための必須のツールとなりました。
これからも既存ジャンルの深掘りと新ジャンルの開拓を並行しながら、データを軸にした商品開発を続けていきたいと考えています。

株式会社マーシュの土田さまにお話を伺いました。
本日はありがとうございました。

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