ファクトに基づく意思決定。データドリブンな組織へ

リンナイ株式会社について

リンナイ株式会社 は、総合熱エネルギー機器メーカーとしてガス器具を中心に製造、販売を行うメーカーです。Nintの導入背景と導入後の成果について営業部 eビジネス推進グループの野田様と上田様にお伺いしました。

EC市場において高単価商材もコロナ禍で売上拡大

── 部署紹介をお願いします。

野田様：我々の部署では、主に自社ブランドの「Web限定モデル」の企画と販売、公式オンラインストアの運営を行っております。

上田様：私は公式オンラインストアの「Rinnai Style」をメインで担当しています。「Rinnai Style」では「お客様の生活の質の向上」をコンセプトに、自社ブランドだけでなく、リンナイ製品と親和性の高い商品を仕入れ販売しております。

── EC事業をどのように捉えていますか？

野田様：ビルトインコンロや食洗機といった、いわゆる高単価の商品を取り扱っているのですが、コロナ禍でECモールやオンラインストアで買われるお客様が非常に増えました。今後もEC市場は伸びると予測され、弊社商品もECで買われる方が増えると考えておりますので、 注力すべき領域と考えております。

余計なコミュニケーションコストや時間がかかっていた

── Nint導入前にどのような課題がありましたか？

野田様：ECモールの担当者から市場データを教えていただく場合にも、すべてのデータの開示が難しい状況でした。よって、市場規模、カテゴリ内の人気商品、競合他社の販売量やシェアが正確に把握できないことが課題でした。

データがないことで、企画全般において根拠や仮説が少し曖昧なまま、進めることになるので、上長や関係部署に説明する際に、「根拠が不十分」とフィードバックを受け、手戻りが発生していました。結果、余計なコミュニケーションコストや時間がかかっていました。

上田様：私は「Rinnai Style」で販売する商品の仕入れについて課題を感じていました。
パートナーからたくさんの商品をご提案いただくのですが、EC市場において「需要が本当にあるのか？」が分からず、仕入れの判断に迷うことが多々ありました。

多角的な分析項目が導入の決め手に

── Nint導入の決め手を教えてください。

野田様：導入の決め手はECモールのデータが多角的に分析できることです。
市場規模、市場動向、価格帯ごとの売れ筋商品といったデータが簡単に把握できるため、EC事業の商品企画や販促施策に非常に役立つと考え、導入しました。

また、このような市場分析ツールは費用が高額で導入ハードルが高いことが多いのですが、Nintの場合は比較的導入しやすい価格だったことで決裁が通りやすかったです。

他の導入理由としては、導入後も定例会などの活用支援も含まれている点も良かったです。

導入時の懸念点はデータの精度でしたが、トライアル期間中に自社の実売データと比較したところ、誤差も許容できる範囲だったので本格的な導入を決めました。

ECモールの販促施策、商品企画、仕入れなど多岐に利用

── Nintをどのように利用されていますか？

野田様：我々が参入してるジャンルの市場規模や競合商品の販売量、価格帯別のシェア率をもとに、販促施策の立案に利用しています。

販促施策以外では、Web限定モデルの商品企画において、Nintのデータを利用して、市場分析や競合他社の調査をおこなっております。

上田様：私のほうでは、「Rinnai Style」で販売する商品の仕入れの意思決定に利用しています。商品別の販売量や時系列での売上といったデータから商品同士を比較して、販売する商品を選定しています。

── 販促施策において具体的な利用方法を教えてください。

野田様：例えば、楽天市場さんでいうと「RakutenスーパーSALE」といった大型イベントでNintを利用することが多いです。イベント開催前に過去のイベント期間中の、競合商品の価格設定や販促施策を把握した上で、自社商品のプライシングや販促施策を決定しています。

また、販促施策の立案時に定量的な根拠があるほうが説得力があるため、Nintのデータを企画書に利用しています。企画の数や内容にもよりますが、ほぼ毎日Nintを利用する時期もあります。

── 商品企画において具体的な利用方法を教えてください。

野田様：主に開発予定の商品の販売量や売上を試算するときに利用しています。
Nintで市場動向や価格帯別の売上、競合他社のシェアデータを把握できるので、実際に商品を販売した場合の売上や利益率を予測することができます。

もし売上が見込めない場合は新商品を投入する価格帯や仕様を変えてポジショニングを見直すといった意思決定ができるので、発売後に想定売上を大きく下回る結果になるなどのリスクを最小限に抑えることができます。

データドリブンな意思決定が組織に定着

──Nintを利用して成果を感じたポイントを教えてください

野田様：私のほうで、成果を感じたポイントは大きく3つあります。

１つ目は、ファクトにもとづいた販促施策が実行できることです。
Nint導入前はECモールのデータを把握できなかったので、入手できる情報をもとに仮説や根拠が曖昧なまま、施策立案をしていました。

導入後は市場動向や競合他社の情報をもとに、自社商品のポイントアップやクーポン配布といった施策の判断を的確にできるようになりました。
データをもとに、「狙った」販促施策の実行につながり、売上向上にも貢献しています。

2つ目は、ECモールでの販促施策や商品企画において企画を通す際の、コミュニケーションコストが明確に減ったことです。
企画に定量的なデータといった明確な根拠があるので、上長や関係部署に説明しやすい点は非常に大きな成果だと考えています。

3つ目は、データドリブンな意思決定がチームに定着したことです。
Nintのデータを業務で利用することで、次第にチーム内でデータを起点に物事を考える習慣が根付くようになりました。
また、他部署からデータに関する依頼も増えるなど、データ活用が進んでいるチームとして、社内の認知も上がってきていると感じています。

上田様：私のほうで成果を感じているポイントとしては、「Rinnai Style」の仕入れの意思決定が非常にスムーズになったことです。データにもとづいて「この商品はこのくらい売れる」という確信のもと仕入れができるので、作業負担が減るだけではなく、売上向上にもつながっています。

Web限定商品の市場投入数が約2倍に

── Nint導入前後において定量的な変化の事例を教えてください。

野田様：モデルチェンジも含めたWeb限定商品の市場投入数がNint導入前と比べて約2倍に増えています。
商品開発の企画におけるコミュニケーションコストや手戻りが減少し、決裁スピードが向上したことで、商品投入のサイクルが非常に早くなったことは明確な成果だと考えています。

また、Nint以外にも要因があるのですが、Nint導入後は主要3モールすべての売上が成長にしており、市場投入数や販促施策の精度向上という面で、事業成長に貢献していると考えております。

業務に欠かせないツールへ

── Nintを導入した満足度を教えてください。

野田様：100点満点でいうと90点くらいだと感じております。分析可能な項目が非常に多く、市場全体の解像度が非常に高くなっています。商品企画、販促施策、仕入れなど多岐に渡る業務に欠かせないツールとなっているので非常に満足度高く利用しております。

1点、致し方ないとは思いますが、ECモール自体のアルゴリズムが変更するタイミングで実売データとNintのデータで乖離が生まれる場合があるので、発生後の改善を今後とも期待したいです。

上田様：私も非常に満足しております。特にカスタマーサクセス担当の方との定例で、Nintの活用方法や最新機能の紹介も含めて、手厚くサポートしていただける点が助かっています。

ECモールだけではなく、自社ECにも利用できる

── Nintはどのような企業様におすすめでしょうか？

野田様：我々のようにECモールにすでに出店していたり、今後ECモールに参入してEC事業を拡大していきたい企業には非常に向いていると考えています。
市場動向や競合他社のデータといったファクトにもとづいてECモールの販促施策を展開できるため、売上への貢献は大きいです。

また、EC市場向けに商品を投入中のメーカーにも相性が良いと考えています。
競合他社のシェア率や売れている商品の販売量をもとに意思決定ができるので、特に商品企画やマーケティング担当者におすすめできます。

上田様：ECモール以外にも、自社ECを運営している企業にもおすすめできます。
売れている商品を把握し、自社ECで販売したい企業にも非常に有益なツールだと考えています。

── 今後Nintを使って取り組みたいことを教えてください。

野田様：我々の部署のミッションである「Web限定モデル商品の売上拡大」を実現していくために、引き続きNintを利用してさらなる事業拡大を目指していきたいです。

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