PB売上7億円を実現。スキー専門店が挑んだデータ活用と成長戦略

株式会社タナベスポーツについて

株式会社タナベスポーツは、大阪市に本社を構えるスキー・スノーボード用品専門店です。
リアル店舗とECチャネルの両方を展開し、初心者から競技レベルのユーザーまで幅広く支持されています。
近年では、価格や利益率の最適化、差別化戦略の一環として、プライベートブランド（PB）商品の拡充に注力。

今回は、PB拡大の裏で直面していた課題と、その突破口として導入したNint ECommerce（以下、Nint）の活用について、EC担当の光畑様にお話を伺いました。

PB拡大に踏み切れなかった本当の理由。判断に“確信”が持てなかったあの頃

PBをもっと伸ばしたいという思いは、ずっとありました。
でも、いざ判断するとなると、「このカテゴリで本当に勝てるのか？」「どのくらい仕入れるべきか？」と自信が持てない状態が続いていたんです。

当時は、楽天市場やYahoo!ショッピングのモール担当者からもらえる数字を参考にしていましたが、それはあくまで部分的な情報で、確かな裏付けがあるわけではありませんでした。
市場全体に対して自社がどの位置にいるのか、競合はどれくらい伸びているのかといった視点が見えず、結果的にバイヤーの勘を頼りに判断するしかなかったのが実情です。

「この判断で本当に良いのか？」という不安を抱えながら、PBの拡充に踏み切れない——そんな状況が続いていました。

データで“勝てるPB”を見極める──Nintがもたらした武器

そんなときに出会ったのが、Nintでした。
初めて見たときの率直な感想は「これは自分たちがずっと欲しかったやつや」ですね。

カテゴリごとの売上やシェア、競合の伸びなどが、数字として可視化される。
実際に自社売上とNintの数値を比較すると、実数にズレは見られたものの、モール担当者に確認できる範囲で数値を照合した結果、比率で見れば数値のブレは少なく、十分に参考になる数字だと判断できました。

さらに、業界全体から商品単位までドリルダウンでき、Excelにもすぐ出力可能。
この粒度とスピード感は、PBの発注や新商品開発に活用するのに最適だったんです。

何より驚いたのは、競合比較がワンクリックでできること。
たとえば「このジャンルで今、どのブランドが強いのか？」を一目で把握できるので、「そこに自社のPBをぶつけて勝算があるのか」を冷静に考えられるようになりました。

また、導入時のサポートも非常に手厚くて。
担当の方がしっかり伴走してくれたおかげで、機能の使い方だけじゃなく、どう考えて分析するかという“思考の筋道”まで教えてもらえた感覚があります。

PB拡大が社内を変えた。「感覚の会議」から「根拠の経営」へ

最初は、私が中心となってデータを活用し始めました。
とくに会議資料の作成時やPBの発注判断に迷ったときなど、自分で指標を見て感触をつかむようになっていったんです。
そうして得た数字を会議で共有し始めると、社内の反応が少しずつ変わっていきました。

それまでは「なんとなく売れそうだから」「最近話題だから」といった感覚ベースの発言が多かったのですが、「実際このジャンルの競合シェアは○％」「うちは今この位置にいる」といった事実を示すことで議論が現実的になり、PB発注の判断にも根拠が生まれました。
「この判断で本当に良いのか？」という不安を抱えながら踏み切れなかった時期を経て、データに裏付けられた確信を持って次の一手を考えられるようになった――それが私たちにとって大きな変化でした。

PB売上は約7億円、利益率も改善。Nintが支える成長基盤とは

具体的な成果で言えば、PB商品の売上は約7億円まで成長しました。
Nint ECのデータを使って“勝てるカテゴリに集中する”という戦略ができたことで、利益率も1〜2ポイント改善しました。

また、「強い領域は守り、弱い領域はテコ入れする」という判断軸が明確になったことで、市場規模の小さいジャンルからの撤退も早期に判断でき、在庫リスクの軽減にもつながりました。
競合の急成長にいち早く気づいて販促を前倒しで打つといった、機動力のある運営も可能になっています。

いまでは、Nintのデータは私たちにとって“お守り”みたいな存在です。
会議前には必ず確認しますし、忙しい時期でも「とりあえず一度見ておこう」と自然に開いています。
感覚で見逃しがちな兆しを数字が教えてくれる。
そんな安心感があります。

“守るPB・攻めるPB”の見極めで次のフェーズへ。目指すのは完全データ運営

今後の展望としては、さらにAI分析を活用して、競合上位店舗との「勝てる差分」を抽出していきたいと考えています。
たとえば検索アルゴリズムやランキング要因が可視化できれば、PBの商品名・価格・タイミングといった要素をどこで差別化すべきか、もっと精密に見極められるはずです。

最終的には、在庫データや価格設定と連動した仕入れ判断や販促計画を含め、EC運営全体を完全にデータドリブンなオペレーションへと進化させることが理想です。
Nintはその土台になる“基盤”だと思っています。

「PBを拡大したい。でも根拠が持てない」──そんな企業にこそ届けたい

PBは、価格競争や差別化に直面するEC企業にとって、今後の成長を左右する重要な武器になり得ます。
でも、攻めたいのに「本当に売れるのか分からない」という不安で、つい及び腰になってしまう。
かつての私たちもそうでした。

そんなとき、「市場の声」や「競合の動き」を“数字で見せてくれる存在”があると、意思決定のスピードも自信もまったく変わります。

勘や経験を捨てる必要はありません。
でも、勘だけに頼る必要もない時代になったのだと思います。
PB戦略を本気で伸ばしたいなら、「根拠を持って攻める」ための環境づくりから始めてみてはいかがでしょうか。

株式会社タナベスポーツの光畑さまにお話を伺いました。
本日はありがとうございました。

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