経験と勘の仕入れから脱却。データが変えた商談力とEC戦略

旭商工株式会社について

旭商工株式会社は、機械工具を中心に製造業向けの間接資材・副資材を提供する専門商社です。
70年以上の歴史を持ち、リアル営業に強みを持つ一方で、ECチャネルの拡大にも力を入れています。
同社では、感覚や経験に頼った仕入れ判断や、データ不足による社内調整の難しさといった課題を抱えていました。
そうした背景のもと、Nintを導入し、実売データを活用した戦略的なEC運営に取り組まれています。

今回は、Nint導入のきっかけや具体的な活用方法について、EC通販事業部の藤川様にお話を伺いました。

感覚頼りの仕入れと、根拠のない提案。――EC立ち上げ期の課題

旭商工がEC事業を本格化させた2020年当初、私たちは「何を、いくらで、どう売るか」がまったく見えていない手探りの状態でした。メーカーや仕入先からの提案を、“なんとなく売れそう”という勘で仕入れては、売れずに在庫を抱えるという失敗も少なくありませんでした。社内の意思決定も根拠となるデータが乏しく、提案の承認にも時間がかかる。商品選定も販促も非効率で、「まず何から着手すべきか」さえ迷うような立ち上がりでした。

導入の決め手は、“感覚”を“根拠”に変えるリアルな市場データ

そんな中で出会ったのが、NintのEC市場ビッグデータです。導入の決め手になったのは、実際のデモで自社の商材が「いつ、いくらで、どれくらい売れているか」が可視化されていたこと。そのデータ精度と信頼性に納得し、「これなら仕入れ判断に確かな根拠が持てる」と実感しました。営業担当の説明もわかりやすく、導入後の運用に対する安心感がありました。感覚ではなく、客観的なデータに基づいて仕入れ・販売判断を行いたいという当社のニーズに、Nintは非常にフィットしたサービスでした。

「本当に売れているのか？」を軸にした商品戦略へ

現在は、「業種分析」で業種別の市場データを起点に、人気商品や売上推移を詳細に分析。特に交渉前には、必ず対象商材の販売状況を確認し、「この価格帯でこれくらい売れている」といった具体的な数値をもとに提案を組み立てています。また、競合店舗の価格設定や販売傾向も「商品分析」で分析し、自社の優位性や改善点を把握する際の材料として活用。現場レベルでも戦略レベルでも、“データを根拠とした判断”が当たり前の文化に変わってきています。

“仕入れ判断”と“社内承認”の質とスピードが劇的に向上

データに基づいた提案は、社内承認のスピードを明らかに加速させました。以前は「この商品、売れると思います」としか言えなかったのが、今では「この商品はこの価格で●個売れており、在庫リスクは低い」と具体的な根拠を提示できるようになったからです。その結果、無駄な在庫を抱えるリスクも軽減し、事業としての再現性も高まりました。営業出身の自分が培ってきたコミュニケーション能力や交渉力に、Nintの“確かなデータ”という武器が加わったことで、戦略の精度と説得力が格段に上がりました。

EC部門が“受け身”から“主導する側”へ。商談の立場が逆転

データを根拠とした提案が社内外で定着する中で、特に実感しているのが、メーカーや仕入先との関係性の変化です。これまでは「提案を受ける側」でしたが、今では「こちらから売れる商品を逆提案する側」になっています。商談でも主導権を握る機会が増え、関係性はより対等で建設的なものに。社内でも「Nintのデータがあれば承認されやすい」という認識が浸透しており、今や意思決定の武器として欠かせない存在になっています。

データを通じて見えた、価格戦略と流通構造の“裏側”

実際にNint ECommerceを活用してみて気づいたのは、「納期情報や在庫の有無が価格形成に影響する」という点です。例えば、即納が可能な店舗と取り寄せ型の店舗とでは、価格の設計思想がまったく違う。Nint ECommerceを通じて、単なる「売れている／いない」だけでなく、その背景にある流通や供給体制にまで思考が広がったのは、非常に大きな収穫でした。

今後は“SKUの拡張”と“選択と集中”を両立していく

私たちは2020年には50万だったSKU数を、現在250万まで拡大してきました。今後もSKU拡張は進めていく予定ですが、同時に「売れるジャンル・メーカー」に集中投資する戦略も進めたいと考えています。その際にも、Nintのデータが重要な判断材料になると確信しています。また、CSVアップロードによる一括分析や、勝敗予測などの機能も今後に期待しているポイントです。

最後に、導入を検討している方へ

「データに基づいた戦略立案と商談に、これ以上ない武器になるツールです。ただ正直、“便利すぎてあまり他社には教えたくない”と思うくらい（笑）」