前年比140％成長を実現した、丸八真綿のEC商品開発の変え方

株式会社丸八真綿について

寝具の製造と販売を手がける株式会社丸八真綿。布団や枕を中心に幅広い寝装品を展開し、静岡県内に自社工場を構えて高品質なものづくりを続けています。
近年は法人向け事業の成長が著しく、ホテルや旅館を中心に取引が拡大しています。
また、楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングなど複数のECモールでも販売を伸ばしつつあり、EC領域の比重は年々高まっています。

寝具市場は季節変動が大きく、需要が短期間で大きく動く特性があります。
特にコロナ禍を境に消費行動が変化し、安定した成長を維持するためには、より迅速に市場を捉え、商品企画や仕入れ判断を行う必要性が高まっていました。

そうした環境の中、同社のEC事業は直近で前年比140％の売上成長を達成しています。
今回は、その成長を支えた商品開発と意思決定の変化について、法人営業部 ECチーム主任の中村亮太さまにお話を伺いました。

データ不足が、売上成長のブレーキになっていた

EC運営を本格的に進めようとしていた当時、最も大きな課題だったのは、判断の拠り所となるデータが不足していたことでした。
EC専用の分析システムがなく、販売実績や販促効果を体系的に振り返る環境が整っていなかったのです。

新商品の仕入れや企画を検討する際も、判断はどうしても感覚に頼らざるを得ませんでした。
本当に売れるのかと問われても、数字で根拠を示すことができず、新しい取り組みに踏み切るハードルは高い状態でした。

広告出稿の判断も同様です。
どれくらいの売上が見込めるのか、投資対効果はどうかといった予測を立てるのが難しく、勘を頼りに進めるしかありませんでした。
寝具は季節性が強く、販売タイミングを逃すと次の機会まで数カ月空いてしまうため、判断の遅れはそのまま機会損失につながっていました。

楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングそれぞれのランキングや売上データを個別に取得し、手作業でまとめて分析しようとしたこともありますが、一つの企画のために丸一日かかることもありました。
分析に時間を取られ、施策を考える時間が削られてしまう。本来注力すべき業務に十分な時間を割けない状況が続いていました。

初見で使える感覚が、導入の決め手に

データ活用の必要性を強く感じる中で出会ったのが、Nint ECommerce（以下、Nint）でした。
初めて画面を見たとき、欲しい情報に迷わずたどり着ける構成に安心感を覚えました。

特に魅力を感じたのが、データをCSVで簡単に出力できる点です。
社内では、数値を自社フォーマットに加工して資料に落とし込む機会が多く、日常業務との相性が良いと感じました。

また、これまで担当者が個別に集めていた他社の売れ行きや市場全体の傾向を、一つの画面で俯瞰できる情報量にも大きな価値を感じました。
これまで断片的だった情報が整理され、議論の前提が変わるとイメージできたことが導入の後押しとなりました。

商品開発期間は半年から3ヶ月へ。判断スピードが変わった

導入後、最も大きな変化が表れたのが商品開発のスピードです。
これまで企画から販売開始までに半年ほどかかっていたプロセスが、現在では約3ヶ月に短縮されました。

市場で類似商品がどれくらい売れているのか、市場規模はどの程度かといった情報を数字で確認できるようになったことで、判断に迷う時間が大きく減りました。
売れる可能性をデータで把握できるため、確信を持って企画を進められるようになっています。

仕入れや在庫の積み込みにおいても、在庫リスクに対する不安がデータによって軽減されました。
社内の承認プロセスでは、実際の商品や類似商品の売上データを数値化して提出することで、説明にかかる時間が短縮され、意思決定がスムーズになっています。

こうしたスピード感の変化が、新商品の投入機会を増やし、販売機会を最大化することにつながりました。
その結果、売上は継続的に伸び、直近では前年比140％の成長を達成しています。

データが前提となり、組織の動き方が変わった

現在、ECチームでは週次ミーティングでNintのデータを確認することが当たり前になっています。
新しく販売を予定している商品について、類似商品のランキングや売上データを共有しながら議論するスタイルが定着しました。

感覚ではなく、共通の数字を前提に話ができるため、チーム内の意思疎通もスムーズになっています。
会議だけでなく、稟議書や広告出稿計画などの資料にも市場データを添付するようになり、部署内外での合意形成もしやすくなりました。

社外との商談にも変化が生まれています。
メーカー直送品を扱う取引先の中には、すでにNintを利用している企業もあり、共通の市場データをもとにした提案や議論が可能になりました。
市場説明に時間をかけることなく、次のアクションに話を進められるため、商談そのものがより建設的になっています。

市場を見ながら、次の成長に向けた挑戦へ

今後は、EC専用商品の企画にも本格的に取り組んでいく予定です。
現在は在庫品の販売が中心ですが、将来的には市場ニーズをより直接的に反映した商品を開発していきたいと考えています。

どのカテゴリーに需要があり、市場規模がどれくらいあるのか。企画の初期段階からNintのデータを活用し、根拠を持った商品づくりを進めていく方針です。
将来的には、寝具にとらわれず、提携工場と連携しながら新しいジャンルにも挑戦していきたいと考えています。

もしNintがなくなってしまえば、再び感覚に頼った判断に戻らざるを得ず、在庫リスクを考えると積極的な挑戦は難しくなるはずです。
データがあるからこそ、迷わず決められる。その積み重ねが、売上140％成長を支えています。

株式会社丸八真綿の中村さまにお話を伺いました。
本日はありがとうございました。

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